INTRODUÇÃO
Ainda
há quem pense que marketing é fazer publicidade e vender. Actualmente é preciso
entender que o marketing não trata apenas de como fazer vendas. O marketing
representa uma filosofia de gestão na medida em que inclui objectivos,
conceitos, técnicas e programas de actuação, com impacto em todas as áreas da
empresa e condiciona o comportamento dos indivíduos que integram uma
organização. Em termos gerais pode dizer-se que o marketing se orienta no
sentido de satisfazer necessidades dos consumidores.
O
tema a tratar-se neste trabalho é Métodos de Previsão de Marketing.
No
desenvolver deste trabalho falaremos sobre vários aspectos relacionados ao
tema, tais como:
Ø Necessidades
e aplicações;
Ø Tipos
de previsão;
Ø Horizontes
da previsão;
Ø Previsão
de vendas, e;
Ø Determinação
das áreas de investigação.
MÉTODOS DE PREVISÃO DE MARKETING
No ambiente empresarial as previsões são importantes, sobretudo para racionalização dos recursos e para o planeamento correto do nível de atendimento aos clientes.
Toda
actividade de planeamento requer previsões sobre um fato futuro. Quanto melhor
for essa previsão, melhor serão as hipóteses utilizadas para o planeamento.
NECESSIDADES E APLICAÇÕES
O Marketing e a previsão incluem um conjunto de metodologias tentativas que, fundamentadas em informação relevante, visam reduzir a incerteza e favorecer a tomada de decisão.
Para quem é profissional de
TIPOS DE PREVISÃO
Previsão espontânea do mercado
Previsão
espontânea aplica-se a fenómenos sobre os quais a empresa em causa não tem e não
pode esperar ter uma influência sensível, pelo contrário, podem ter
consequências importantes para ela.
Exemplos:
A Nestlé com as papas Cerelac, tem necessidade de prever quantas crianças
nascerão no próximo ano, no entanto as tendências demográficas são
independentes das acções do fabricante.
Previsão
das reacções prováveis do mercado
Já
o responsável de marketing terá de prever as respostas de um público a acções
de marketing promovidas pela empresa.
Exemplo:
Na hipótese de baixar o preço de um produto, interroga-se sobre quais as
reacções dos concorrentes, distribuidores, clientes potenciais e quais as
consequências das vendas e lucros.
Claro
que uma das ópticas da previsão não exclui a outra, elas complementam-se.
HORIZONTES DA PREVISÃO
A
previsão pode ter diferentes horizontes que são os seguintes:
Curto
prazo
Alguns
dias a um ano – mês, trimestre, semestre, ano. Os factores de influência de mercado
são de ordem conjuntural e as previsões fazem-se numa óptica de evolução
espontânea.
Médio
prazo
De
1 a 3 anos. Os factores de influência do mercado são as acções da empresa e dos
seus concorrentes, e o meio envolvente não se altera tão rapidamente.
Longo prazo
Longo prazo
Mais
de 3 anos. Quando o período permite transformações profundas do meio
envolvente, como a inovação tecnológica, modificações radicais de políticas.
PREVISÃO DE VENDAS
Definição
e importância
A
previsão de vendas é a definição de “o quê”, “quanto”, e “quando” vou conseguir
vender para cada cliente.
Para
uma perfeita projecção de vendas é imprescindível conhecer os clientes, as suas
necessidades e as oportunidades de negócio.
Os
benefícios de uma boa previsão de vendas são múltiplos ao nível dos resultados
de uma empresa, nomeadamente:
Ø Optimização
de recursos;
Ø Estar
preparada para responder às crescentes necessidades de mercado;
Ø Colaboradores
organizados entre si e com objectivos bem definidos;
Ø Evitar
ocorrência de stocks excessivos (reduzir custos);
Ø
Acções de Marketing mais
eficientes;
Ø
Maior controlo e acompanhamento das
acções de venda.
Como
fazer previsão de vendas
A
melhor maneira de fazer uma previsão de vendas é começar pela avaliação da
carteira de clientes actuais e as oportunidades de negócios identificadas,
montando para isso um mapa de oportunidades que o ajudará a identificar:
Ø
Quais oportunidade que será mais
importante para a empresa, em termos estratégicos e financeiros?
Ø Quais
serão as mais fáceis ou mais rápidas de executar?
Ø Qual
o grau de relacionamento com cada cliente?
Ø Quais
os projectos que estão em andamento e as oportunidades no futuro?
DETERMINAÇÃO DAS ÁREAS DE INVESTIGAÇÃO
Clientes
O
marketing usa 3 teorias para identificar o perfil dos clientes.
A primeira delas é uma teoria voltada para o mercado de TIC e mostra os vários tipos de comportamento de compra em relação á aquisição de uma nova tecnologia.
A primeira delas é uma teoria voltada para o mercado de TIC e mostra os vários tipos de comportamento de compra em relação á aquisição de uma nova tecnologia.
A
segunda teoria é o ciclo de vida das organizações. Esta teoria diz que todas as
empresas passam por vários estádios de crescimento, tal qual os seres vivos.
Os vários estágios do ciclo de vida são:
Os vários estágios do ciclo de vida são:
Ø Namoro;
Ø Infância;
Ø Adolescência;
Ø Plenitude,
Ø Estabilidade;
Ø Aristocracia
e;
Ø
Burocracia.
A
terceira teoria mostra como negociar com as pessoas respeitando os seus
valores, crenças e experiências individuais, de forma a obter um acordo
eficiente, mas preservando o relacionamento.
Essa
teoria classifica os diversos perfis em 4 grupos:
Ø Controladores;
Ø Analíticos,
Ø Catalisadores
e;
Ø
Amigáveis.
CONCLUSÃO
Considerando
o que foi acima apresentado, conclui-se que os métodos de previsão de marketing
são importantes pois quanto melhor for essa previsão melhor serão as hipóteses
utilizadas para o planeamento.
Esses
métodos de previsão incluem um conjunto de metodologias, e para quem é
profissional de Marketing ele é uma ferramenta que o possibilita compreender
facilmente as decisões de compra dos clientes.
BIBLIOGRAFIA
LINDON, Denis, LÉVY, Julien - Mercator XXI 11ª edição.
FREIRE, Adriano. Estratégia – Sucesso em Portugal,
Editorial Verbo, 1997.
PIRES, Aníbal. Marketing – Conceitos, Técnicas e Problemas
de Gestão. Editorial Verbo, 1992.
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